Nutrindo clientes em potencial através do email marketing

Estar sempre próximo de clientes em potencial – também reconhecidos como leads – é fundamental para toda empresa que necessita crescer no mercado. Como todo empreendedor sabe, esse processo é longo, trabalhoso e pode ter alto custo financeiro.

Entre as melhores estratégias para atrair esses leads destaca-se o e-mail marketing. Apesar de não ser nenhuma novidade, o desempenho dele continua bastante relevante para diferentes tipos de negócios.

Nutrir os leads por meio do envio de e-mail marketing é um método eficaz para manter o público-alvo sempre atualizado sobre as novidades de uma empresa. Somado a isso, o disparo planejado dessas mensagens aumenta o engajamento por parte dos clientes.

Nesses casos, o e-mail marketing funciona também para elevar a confiança desses leads sobre os produtos e serviços que a empresa pretende oferecer.

O que é a nutrição de leads?

A chamada nutrição de leads ou de clientes em potencial é baseada no desenvolvimento de uma relação duradoura com pessoas interessadas nas soluções de uma empresa. O objetivo dessas companhias é guiar o público-alvo por todo o processo de compra.

Tal definição é simples, mas a prática é um pouco mais complexa. As empresas que utilizam a tecnologia reconhecem, por exemplo, que um CRM serve para apresentar o perfil completo de um lead. Entretanto, como é fácil identificar por meio desse software, nem todos os clientes em potencial estão prontos para investir o dinheiro deles em um determinado produto ou serviço.

É simples entender como isso ocorre até mesmo no dia a dia. Em um shopping center movimentado, em qualquer cidade do Brasil, é comum ver as pessoas a passear pelas lojas. Na maioria delas, os clientes dizem apenas que estão a olhar os itens na vitrine, mas sem nenhum compromisso.

Talvez alguns deles retornem e, de fato, realizem a compra. Por outro lado, a maioria que ainda não decidiu gastar dinheiro está à procura de informações que os ajudem a decidir se aquela compra realmente vale a pena.

Nesse cenário, independentemente se o negócio é um varejo em um grande centro comercial ou um e-commerce, o e-mail marketing funciona perfeitamente para se conectar com esses leads de maneira eficaz e a longo prazo.

É por meio dessas mensagens que uma empresa tem a oportunidade de mostrar informações relevantes e os benefícios reais sobre os produtos e serviços dela. Dessa forma, as chances desses clientes em potencial se convencerem de que aquela compra é um bom negócio aumentam de maneira considerável.

O que é uma campanha de nutrição de leads?

Uma campanha de nutrição de leads por meio de e-mail marketing é realizada com o apoio de um software de CRM. Afinal, esse tipo de estratégia vai além de enviar a mesma mensagem para milhares de contatos.

É necessário planejar e, se possível, personalizar cada conteúdo. Com os dados sobre os clientes em potencial, armazenados no software de CRM, uma empresa pode usar a integração com a alguma ferramenta de automação de marketing para agilizar e otimizar esse processo.

Isso permite a empresa desenvolver campanhas personalizadas, de acordo com o perfil de cada público. Somente assim, é possível despertar o interesse desses leads, e fazer com que eles passem para os estágios mais avançados da jornada de compra.

Dicas para a nutrição de clientes em potencial. 

1 – Envio de e-mails personalizados.

Nada pode ser mais frustrante para uma pessoa do que receber um e-mail marketing sobre algum produto ou serviço que ela não tem o menor interesse. Entretanto, é bem comum o cliente que não tem filhos ou que os responsáveis já tenham falecido, por exemplo, receba um e-mail com as melhores ofertas para o dia dos pais ou dia das mães.

Por isso, é vital que uma empresa consiga, sobretudo por meio de um CRM, coletar os dados necessários para que toda mensagem enviada alcance o target correto. Somente dessa maneira é possível planejar uma estratégia de sucesso e garantir a satisfação do cliente em potencial.

2 – Criação de diferentes tipos de conteúdo.

Diversificar os conteúdos é uma das estratégias mais eficientes para se nutrir clientes em potencial por meio de e-mail marketing. Afinal, o público-alvo de uma empresa pode apresentar diferentes características.

Para determinados produtos, a utilização de fotos profissionais tem maiores chances de cativar o público. Em outras ocasiões, o foco em textos informativos proporciona melhores resultados.

3 – Análise de engajamento.

Uma das particularidades das técnicas de outbound 2.0 é a qualificação dos leads. Afinal, como citado no início desse artigo, nem todos os clientes em potencial estão prontos ou desejam realizar a compra.

Portanto, o setor de marketing de uma empresa deve analisar em profundidade todas as métricas voltadas para as campanhas de e-mail. É necessário analisar a taxa de abertura, o número de cadastrados em uma newsletter, o tempo de leitura de mensagem, entre outros dados.

Com essas informações, a empresa tem a oportunidade de aprimorar cada vez mais as campanhas de e-mail marketing dela.

4 – Entender o momento de compra do cliente em potencial.

Por mais que façam parte o mesmo público-alvo, clientes em potencial podem estar em momentos distintos da jornada de compra. Um deles ainda está a conhecer o produto ou serviço. O outro somente necessita analisar os últimos detalhes para confirmar a aquisição.

Com isso, é muito importante que os conteúdos das campanhas de e-mail marketing tenham mensagens bem diferentes para cada um deles. Casos esses clientes em potencial recebam informações similares, dificilmente uma empresa irá conseguir maiores conversões de vendas.

5 – Testes.

A nutrição de clientes em potencial não está baseada em uma fórmula. Cada empresa necessita, com o passar do tempo, compreender o que melhor funciona para promover o engajamento do conteúdo dela.

Nessa conjuntura, os testes são a melhor forma de analisar qual caminho um negócio deve seguir. Testar diferentes títulos para o e-mail marketing, por exemplo, pode mostrar que tipo de comunicação e tom de voz uma empresa deve ter com os leads dela.