Entenda O Que É, Quais os Benefícios e as Melhores Estratégias do Marketing Industrial!

A realização do marketing industrial segue o conceito de marketing B2B, ou seja, Marketing Business to Business (de empresa para empresa). 

Em um contexto onde as empresas precisam se tornar relevantes para que outras corporações as enxerguem, surgem os desafios da comunicação para que as indústrias se tornem autoridade nos segmentos em que atuam.

Como criar esta autoridade? Como implantar o marketing industrial? Como adaptar a comunicação empresarial para cumprir um papel de divulgação de produtos no meio online?

Todas essas perguntas iremos responder nas seções abaixo, cujo propósito é fornecer um guia completo sobre as melhores práticas relacionadas ao marketing para indústrias.

O Que É Marketing Industrial?

O marketing industrial consiste em metodologias de comunicação digital, porém com um conceito profissional (corporativo), voltado para negócios entre empresas. 

Neste sentido, o marketing para indústrias foca na autoridade técnica que uma empresa tem em relação a um produto ou serviço, no intuito de oferecer aos potenciais clientes maior segurança na compra.

Diante dessas adaptações comunicativas, como “modelar” o marketing para que ele cumpra seu papel na divulgação e popularidade das indústrias que o implementam? É o que explicaremos a seguir.

Quais os Desafios do Marketing Industrial Atualmente?

O principal desafio do marketing industrial é justamente essa “passada de bastão” entre o marketing tradicional e o marketing digital, que teve sua popularidade na segunda década do século XXI.

A revolução trazida pela indústria 4.0 alterou a forma de comunicação das empresas, tanto no relacionamento B2B, quanto no relacionamento B2C (Business to Customer).

Essa virada de chave exige das empresas uma abertura de mente capaz de quebrar protocolos, já que a empresa precisa, muitas vezes, abrir mão de mídias tradicionais como TV, rádio e jornal impresso, migrando para plataformas digitais como Instagram e Youtube.

Marketing digital ainda é algo novo, e além disso, o fato das mudanças na internet serem tão constantes, as indústrias precisam acompanhar essas atualizações, mantendo sua comunicação sempre adaptada para conversar com o público alvo.

Imagine uma empresa habituada a trabalhar seu posicionamento de marca somente com outdoors em lugares estratégicos da cidade, agora tendo que criar anúncios dentro do Facebook Ads para poder aparecer diretamente no dispositivo pessoal das pessoas.

Isso exige uma mudança de cultura que impacta também no investimento que as empresas têm relacionado ao marketing.

Atualmente, quem não tem presença digital, perde posicionamento diante da concorrência, além de cair no esquecimento do público, já que atualmente somos bilhões de pessoas conectadas, ou seja, que temos nossa própria versão no mundo virtual onde não só nos relacionamos com outras pessoas, como também compramos e vendemos.

Quais os Benefícios do Marketing Digital para Indústrias?

Ao pesquisar no banco de dados do SEBRAE, você se dará conta da quantidade assustadora de empresas de diversos segmentos que abriram nos últimos 5 anos.

Somado a isso, levando em consideração que maioria dos usuários de smartphone são adeptos das mídias sociais, ressaltamos então a grande oportunidade de entrar no mercado competitivo de novas empresas com uma comunicação digital forte e voltada ao engajamento de público (curtidas, visualizações e compartilhamentos de conteúdo).

Com base nesta realidade, listamos aqui 5 benefícios que as estratégias do marketing industrial geram:

1. Conhecer Melhor Seu Público-Alvo

Acreditamos que este é o primeiro benefício, porque antes de vender um produto, sua empresa precisa acima de tudo conhecer quem tem perfil de compra.

Por meio do marketing industrial, a sua empresa é levada a realizar primeiramente um estudo de mercado, levando em conta todas as informações possíveis a respeito do público-alvo.

Após este estudo, sua empresa poderá buscar total conhecimento de como organizar a estratégia comercial e de marketing, já que agora ela sabe qual é o perfil ideal de pessoas ou empresas para compra do produto.

2. Analisar e Medir os Resultados

Justamente pelo fato de o marketing digital ser veiculado em mídias digitais, você poderá ter o controle dos dados de Retorno sobre o Investimento (ROI), ou seja, qual resultado de vendas você teve a partir do lançamento de campanhas digitais.

Medir o resultado ajuda você a conhecer não somente o seu público, como também o mercado, a competitividade do segmento no qual você atua, bem como a possível sazonalidade das vendas, ou seja, as épocas do ano ou do mês nas quais sua empresa mais vende.

Sem uma estratégia de marketing industrial voltada para dados, fica ainda mais difícil saber quais canais de vendas da sua empresa dão mais lucro e merecem maior atenção.

3. Criação de Autoridade em Um Segmento Específico

Quanto maior sua presença no meio virtual, mais as pessoas poderão associar sua empresa às suas necessidades. A exemplo disso, quando você pensa por exemplo em um automóvel, um produto comum a todas as regiões do país, qual marca vem a sua mente? 

Diante disso, em quais lugares essas marcas estão presentes para apresentação de seus carros/motos?

Certamente você já viu tais marcas anunciarem suas publicidades em vídeos na internet, ou com imagens em lugares estratégicos dos sites que você costuma visitar, certo?

Se atualmente uma montadora de carros lançar uma marca, sem investir em mídias sociais para divulgação dos veículos, ela certamente estará fadada ao fracasso, afinal, as pessoas têm investido cada vez menos em revistas automotivas para pesquisarem sobre os veículos que anseiam comprar, já que revistas têm se tornado obsoletas (marketing tradicional)

Quem não saiu do marketing tradicional, tem perdido espaço no mercado, justamente por não se fazer relevante digitalmente.

4. Possibilidade de Apostar no Inbound Trade

Apostar no marketing industrial (com estratégias de inbound marketing), fará você ampliar suas estratégias comerciais nos pontos de venda regidos pela sua indústria (Trade Marketing).

O marketing industrial traz consigo a possibilidade de segmentar o público e também o local onde este público está inserido, ou seja, você não só divulga seus produtos para pessoas do perfil, como também para pessoas que estão exatamente ao redor dos centros de distribuição ou lojas físicas que representam a sua marca.

Deste modo, você pode por exemplo ser um indústria com sede em Florianópolis, cujo time de marketing trabalha em Joinville, criando anúncios que serão vistos por pessoas que estão próximas ao centro de distribuição no Rio de Janeiro.

Você vê então as estratégias de marketing digital corroborando para suas vendas, ainda que o público esteja bem longe de você.

5. Aumento das Vendas

O investimento no impulsionamento de publicações, seja no Google Ads ou em plataformas de Ads de mídias digitais, leva o seu produto mais longe.

Por meio de configurações de prospecção de público alvo, essas ferramentas são capazes de delimitar o perfil das pessoas que serão impactadas pela imagem que você patrocinar, isso quer dizer que a probabilidade de você atingir uma pessoa ou empresa em um momento exato de compra é ainda mais fácil, aumentando assim a sua possibilidade de vender mais.

Qual a Diferença de Comunicação Entre o Marketing Industrial e B2C?

Quando se trata de um relacionamento B2B, as empresas tendem a ter um perfil comunicativo mais técnico, produzindo autoridade em um assunto de um jeito mais formal, no intuito de passar às outras empresas a credibilidade em relação ao seu produto ou serviço. 

Já no caso do Marketing B2C (Business to Consumer), a abordagem é mais emotiva, levando a comunicação para um âmbito mais relacionado ao desejo das pessoas, produzindo sensações, e não necessariamente uma comunicação técnica e consistente em informações formais.

Para ressaltar bem a diferença conceitual, vamos abordar aqui dois produtos cujos propósitos e públicos-alvos são diferentes: óleo de carro e óleo de cozinha.

Uma indústria de óleos automotivos certamente irá distribuir seu produto para outras empresas como postos de gasolina, por exemplo. 

Para se posicionar neste mercado, este óleo precisa seguir uma série de especificações técnicas que garantam a qualidade de funcionamento do veículo, para isso, é necessário que esteja em evidência não só a qualidade do produto como também a credibilidade da empresa que o produz.

Já o óleo de cozinha, utilizado pelo consumidor final via varejo, é um produto comum cujo propósito é mais acessível e menos técnico, ou seja, para se tornar relevante, a indústria de óleos precisará de campanhas comerciais que evidenciem alimentação e o sentimento de degustação em um contexto mais “caseiro” e informal.

Nesta exemplificação você vê dois óleos com diferentes tipos de comunicação, devido ao público-alvo para os quais são oferecidos (B2B e B2C). Um envolve autoridade técnica, o outro envolve emoção e criação de relacionamento sentimental.

Quais Estratégias Que Podem Ser Utilizadas no Marketing Industrial?

Todas as estratégias de marketing digital podem ser apropriadas pelo ambiente industrial a fim de impulsionar a divulgação de produtos. 

Separamos aqui algumas das estratégias mais relevantes que podem gerar o efeito da venda com uma curva de crescimento exponencial, caso a estratégia seja inteiramente implantada na empresa:

Inbound Marketing

O inbound marketing, que significa “marketing de entrada”, consiste em atrair as pessoas para os seus canais de venda online, a fim de que elas enxerguem primeiramente o seu conceito, e posteriormente o seu produto.

Para isso, sua empresa precisa estudar o mercado a fim de saber onde e em qual veículo da internet ele está mais presente, e assim gerar o desejo de compra por meio da publicidade.

A geração deste “desejo de compra”, é justamente o que mencionamos anteriormente, você precisa se tornar relevante, mostrando tanto a qualidade do seu produto, quanto a autoridade que você tem na entrega de algo que supra a necessidade do consumidor ou da empresa com a qual você se relaciona.

A exemplo disso, se você é uma indústria de equipamentos odontológicos, logo você precisará de um catálogo virtual (site/ e-Commerce), e a partir disso, um portfólio de produtos com a descrição completa capaz de convencer seu público da sua capacidade de fornecimento.

O Inbound consiste em trabalhar na identidade deste catálogo, bem como na sua divulgação para que o usuário autonomamente decida pela compra a partir do “encantamento” com seu produto.

Essa autonomia faz com que sua empresa prepare o ambiente para que o público venha até ela, ou seja, prospecção passiva.

O inbound exige de você estratégias para mídias sociais, disparo de emails marketing, construção de um site responsivo para celular e também adaptado para as pesquisas no Google (SEO), bem como criação de conteúdos ricos como vídeos e podcasts.

Outbound Marketing

Diferente do inbound, essa técnica que chamamos de outbound marketing não espera pela reação do potencial cliente, ou seja, as pessoas responsáveis pela venda é que reagem primeiramente abordando o público e questionando as pessoas para averiguar se elas estão ou não em momento de compra.

Sendo conhecida como uma forma de venda mais agressiva, o outbound consiste em captar o contato das pessoas em um primeiro momento, e após isso uma abordagem mais direta, focada no fechamento da venda.

Indústrias Que Crescem São Aquelas Que Investem em Tecnologia

Para estar em um patamar de competitividade, uma indústria precisa estar digitalizada e devidamente organizada para que o aumento das vendas possa ser uma realidade.

Porém, dando um passo antes das estratégias de vendas, é necessário evoluir em um quesito altamente importante chamado gestão.

Sem a devida administração, uma indústria pode transformar o crescimento das vendas em uma ferramenta contra ela mesma, pois sem a devida organização de estoque, gestão da produção e principalmente, sem a devida gestão de vendas, a indústria perde sua capacidade de entrega, e isso está diretamente ligado à satisfação do cliente.

Contar com um Sistema ERP é a melhor solução para que uma indústria alinhe seus processos de ponta a ponta e assim consiga preparar-se para o ambiente do marketing digital.
Após certificar-se da saúde dos seus processos bem como a da capacidade produtiva, sua indústria pode então naturalmente mover-se para as estratégias de marketing industrial comentadas neste post, alcançando assim o crescimento planejado e o tão sonhado “primeiro lugar” no mercado competitivo.