Como prospectar clientes através do Marketing Digital?

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Nos últimos anos, a importância do marketing digital tem aumentado significativamente, principalmente pelo fato de a digitalização de várias áreas de negócio ter sido impulsionada por tecnologias e métodos inovadores. Com a mudança de mercados de fornecedores para mercados de clientes e os requisitos cada vez mais complexos dos clientes, as demandas por técnicas de marketing também aumentaram.

Os requisitos do ponto de vista do cliente do marketing moderno incluem:

  1. Abordagem orientada para o grupo-alvo;
  2. Recuperabilidade constante e fácil de informações por meio de vários canais;
  3. Visualização da informação;
  4. Oportunidades de interagir;
  5. Criatividade e singularidade;
  6. Viralidade.

Na busca por estratégias de marketing de sucesso, o termo “marketing online” ou “marketing digital” surge cada vez com mais frequência. Mas o que exatamente significa isso?

O marketing digital inclui todas as atividades que visam comercializar produtos, serviços, marcas ou empresas e, finalmente, conquistar novos clientes por meio da mídia digital.

Ao contrário do marketing online, também está incluída a utilização de rádio, televisão e celulares. No entanto, a Internet é usada principalmente como um meio para alcançar os grupos-alvo, razão pela qual a maioria dos guias se referem a métodos de marketing online. A seguir, são apresentadas as estratégias mais relevantes de marketing digital para aquisição de novos clientes.

Como o marketing digital está substituindo as técnicas tradicionais de marketing

Em contraste com o marketing de saída tradicional, as estratégias de marketing digital modernas tentam alcançar clientes em potencial por meio do marketing de entrada exatamente quando já existe um interesse concreto no produto, por meio de diferentes canais.

Por exemplo, através dos resultados de pesquisas do Google ou das campanhas em redes sociais, os interessados ​​são direcionados para o seu próprio site, que representa a presença global da empresa e funciona como um cartão de visita digital de fácil distribuição.

Essa estratégia de atração de marketing digital é mais eficiente porque a publicidade pode ser entregue de uma forma mais direcionada e individual.

Devido à enxurrada de informações existente, métodos modernos de marketing digital, como páginas de destino voltadas para grupos-alvo, estão em grande demanda atualmente. Além disso, o alcance dos canais online também é significativamente maior em um nível global e clientes internacionais podem ser conquistados.

A diminuição do efeito da mídia tradicional em comparação com a mídia online foi relatada por 45% dos entrevistados em um estudo de mercado de marketing B2B, apontando como o motivo do uso do marketing digital.

A Internet como fonte central de aquisição de informações convence com a maior relação custo-benefício e, portanto, desloca canais como mídia impressa ou chamada fria por telefone no marketing B2B.

Especialmente para a área business-to-business, em que as decisões de compra não são feitas de forma impulsiva como na área B2C, mas sim a aquisição de relacionamentos comerciais de longo prazo, os interessados ​​querem ser informados com bastante antecedência. O marketing digital utiliza esse conhecimento e tenta satisfazer especificamente a necessidade de informação com os meios adequados.

Os principais canais de entrada do marketing digital:

  1. Otimização de sites;
  2. Otimização dos resultados de busca;
  3. Publicidade em mecanismo de pesquisa;
  4. Marketing de mídia social;
  5. Mobile Marketing;
  6. Marketing de afiliado;
  7. Banner e display de marketing;
  8. E-mail marketing;

Marketing digital B2B para empresas de médio porte

O marketing digital também está se tornando cada vez mais relevante para as médias empresas médias, pois ajuda a conquistar novos clientes internacionais e aumenta a percepção global das pequenas e médias empresas, de outra forma conhecidas apenas regionalmente.

No entanto, apesar do valor agregado demonstrado, apenas cerca de 31% dos departamentos de marketing B2B em empresas industriais de médio porte podem atualmente apresentar uma estratégia de marketing digital.

A maioria dos processos de negócios ainda está focada em mercados já desenvolvidos e a possibilidade de aquisição global de clientes não é utilizada. Isso se deve principalmente aos recursos escassos e à falta de know-how sobre processos digitais.

Devido à sua alta eficiência, os métodos de marketing digital, em particular, oferecem a oportunidade de adquirir mais novos clientes com menos despesas. Se esse potencial existente for aproveitado, as empresas da área business-to-business podem aumentar suas vendas conquistando clientes internacionais e obter uma vantagem competitiva internacional voltada para o futuro.

Aquisição de novos clientes em mercados internacionais

A fim de abrir novos mercados-alvo internacionalmente e ganhar novos clientes, vários sub-objetivos das atividades de marketing digital devem ser definidos. Os canais de marketing digital escolhidos devem sempre servir a um propósito predeterminado. É a geração direta de visitantes do site ou o aumento do nível de conhecimento por meio da marca.

Um aumento na visibilidade online global e uma boa imagem de marca também levam indiretamente a um aumento do tráfego, pois mais usuários visitarão seu próprio site. O site agora deve ser otimizado para converter o tráfego de entrada, ou seja, para convertê-lo em leads, que é o primeiro passo para adquirir novos clientes. Esses leads calorosos são então processados ​​pela equipe de vendas com o objetivo de construir relacionamentos comerciais converter o cliente potencial em um novo cliente.

Em contraste com a chamada fria, a aquisição digital de novos clientes na área B2B gera interesse específico. Esses leads calorosos são particularmente valiosos porque os clientes questionadores já estão no processo de compra B2B e têm um interesse específico no produto.

Ao conquistar novos clientes nos mercados internacionais, as exportações podem ser digitalizadas. Isso já faz parte do dia a dia das empresas B2C, pois os portais de e-commerce já comercializam produtos globalmente há anos. No entanto, se novos clientes em potencial pesquisarem produtos na área de B2B, geralmente serão encontradas poucas informações sobre produtos relevantes.

Por meio do marketing digital, como o marketing de portal, as empresas business-to-business também podem direcionar as partes interessadas aqui e, como resultado, adquirir clientes internacionais.

Melhores práticas e tendências de marketing digital

O marketing digital engloba várias áreas principais relacionadas com as atividades online. A otimização on-page do site da empresa serve para apresentar profissionalmente a presença online da empresa e para converter o tráfego de entrada, a fim de derivar novos relacionamentos de negócios a partir dos dados de contato gerados.

Uma vez que os usuários estão usando cada vez mais dispositivos móveis para pesquisar informações em trânsito, é necessária uma otimização do site para vários dispositivos. Ao otimizar as taxas de conversão, os usuários móveis também podem ser convertidos em clientes potenciais.

Para encontrar palavras-chave relevantes, as equipes de marketing operam a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e a publicidade em mecanismos de pesquisa (SEA). Outros canais, como marketing de mídia social ou medidas de construção de links, também são muito importantes. Em negócios B2B industriais, o marketing de portal em particular desempenha um papel decisivo na aquisição de clientes globais devido ao fato de que os diretórios de empresas são fáceis de encontrar.

Além disso, observa-se a tendência de que as fronteiras entre as diversas atividades de marketing digital nas áreas de conteúdo, SEO, mídias sociais e geração de leads sejam cada vez mais tênues. Uma análise de lucratividade abrangente de todas as medidas de marketing digital é, portanto, necessária. Só então pode ser iniciada a aquisição de novos clientes internacionais.

O sucesso das estratégias de marketing digital para aquisição de novos clientes internacionais varia. Vários critérios se estabeleceram como tendências e melhores práticas globais de B2B. O marketing digital hoje em dia tem uma forte orientação para o serviço e tenta satisfazer as necessidades individuais de informação abordando grupos-alvo de forma coordenada e, assim, conquistar novos clientes.

Quanto mais personalizado um anúncio, mais bem-sucedido ele é, ou seja, leva a mais tráfego do grupo-alvo. Ao abordar as emoções e a criatividade, as medidas de marketing viral geram alto tráfego, especialmente por meio de canais sociais.

Para aumentar o sucesso das medidas de marketing digital, são utilizadas técnicas inovadoras baseadas na utilização de tecnologias de informação (big data, web analytics, …). As ferramentas de marketing online permitem, entre outras coisas:

  1. O alinhamento direcionado de anúncios ao grupo-alvo;
  2. Analisar as jornadas digitais do cliente para entender melhor os visitantes;
  3. Analisar as palavras relevantes;
  4. Otimização de elementos de conversão para atrair mais clientes através de visitantes do site;

As equipes de marketing online hoje em dia, portanto, devem ser principalmente conhecedoras de TI e se manter informadas sobre as últimas tendências de marketing digital. Se suas medidas de marketing digital forem estruturadas e orientadas para o objetivo, muitos novos clientes podem ser conquistados com pouco esforço.

Mateus Barboza

Mateus Barboza

Administrador, designer, social media, fundador do Marketing com Café, podcaster e fotógrafo por hobby.

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