QUAL A DIFERENÇA ENTRE VALOR AGREGADO, PERCEBIDO E CAPTURADO?

Valor Agregado é um benefício que extrapola a necessidade básica do cliente, que vai além daquilo que o usuário julgou como uma solução para a sua dor quando procurou pela oferta do produtos.

Um atendimento especializado, uma embalagem de maior qualidade, um seguro adicional, etc.

Mas o que acontece quando não há conexão entre demanda e oferta? E se quem oferece o produto desconhece os painpoints do seu público? Qual o custo para a empresa, de agregar valores que não consigam converter o seu cliente?

Neste caso, é muito importante trazer à tona os conceitos de Valor Percebido e Valor capturado para o seu business.

O Valor percebido é a consolidação e a percepção do valor agregado sob a ótica do consumidor final. Ou seja, a comunicação, seja ela visual ou não, impactando o reconhecimento do valor acrescentado a experiência.

Quando isso acontece, pode-se dizer que o esforço de comunicação para entregar o beneficio do valor agregado, foi suscetível, ou seja, houve sucesso na entrega da comunicação da cadeia de valores e a sua demanda entendeu o composto mix de características e beneficios do seu produto.

Valor Agregado = Valor Percebido é o ideal de toda empresa?

NÃO exatamente!

De nada adianta o seu público entender quais são todos os componentes da cadeia de valores do seu produto, se eles não forem relevantes e considerados no momento da tomada da decisão de compra, se esse entendimento não for convertido em intenção de consumo.

INTENÇAO DE COMPRA! Ainda que não gere a receita prontamente, você enquanto empresa, ao se tornar uma excelente alternativa e opção de compra futura, é sim uma métrica a ser comemorada e considerada durante o calculo do roi ( returno n investment ou retorno sob o investimento) da estratégia.

Mas o que seria ideal para o seu business?

VALOR AGREGADO = VALOR PERCEBIDO = VALOR CAPTURADO

Um dos grandes erros das empresas é incorporar benefícios a experiência, sem pesquisar o que o seu target considera relevante para a tomada de decisão de compra.

Se eu acrescento um botão ecologicamente correto a camisa social na qual eu vendo, e se essa escolha tornar o produto 50% mais caro, caso o meu público seja sensível a preço, pode ser que o valor agregado seja percebido, mas não capturado.

Se eu contrato 2 recepcionistas extras para o hotel que gerencio e isso diminuir o tempo de check in e check out em 80%, é possível que esse valor adicionado, para uma família de férias que esteja na cidade apenas 1 dia, ou para aquele executivo sempre as pressas, seja facilmente percebido, e capturado como uma facilidade que conseguiu trazer soluções que satisfaçam as dores que eles estavam procurando. Neste caso, ter impactado o seu consumidor tornou a experiência mais especial.

Valor Agregado e não percebido é desperdício de tempo, dinheiro e energia para a empresa.

Como anteriormente mencionado, um valor agregado próximo do percebido, mas não capturado, ainda que não traga incremento financeiro pois não houve conversão e receita, pode trazer benefício de ganho de marca, pois a partir da percepção do valor, o consumidor irá fazer uma associação mental e fazer esse recall da marca sempre que ele tiver a necessidade daquele valor percebido. Você se tornou autoridade no beneficio e poderá ser lembrado em outras ocasiões.

Por outro lado, MAXIMIZAR VALOR CAPTURADO é um excelente passo para posicionar a empresa em vantagem competitiva.

TUDO QUE VOCE INVESTIU EM DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO, SE CONVERTEU EM COMUNICAÇÃO ASSERTIVA, E SE TORNOU VENDA, GERANDO RECEITA PARA A EMPRESA.

Você se consolidou junto ao seu cliente ao ser reconhecido como autoridade naquele composto mix de valores de produto.

Quanto mais próximo o VALOR AGREGADO estiver ao VALOR PERCEBIDO e ao VALOR CAPTURADO.

Menos desperdício financeiro, de tempo e energia a empresa terá, por outro lado, quanto maior a proximidade do VALOR AGREGADO AO PERCEBIDO E CAPTURADO, mais vantagem competitiva ela será reconhecida no mercado.

Resumindo

Valor agregado sem valor percebido é somente custo para a empresa.

Valor percebido sem valor capturado, pode vir a ser ganho de marca ( ou não)

E valor percebido com valor capturado significa geração de receita e vantagem competitiva para a organização.