O comportamento do consumidor e seus fatores de compra

As organizações procuram obter informações de seus consumidores e futuros clientes potenciais através de pesquisas para observar fatores que podem influenciar o consumo do produto. O modo como vivemos vem sofrendo alteração nos hábitos de consumo através do capitalismo acelerado.

O consumidor tem adotado novas formas de aquisição de produtos e serviços, exigindo das empresas obediência às condutas éticas. Na sociedade pós-moderna, as empresas precisam compreender o multiculturalismo e seu impacto no ponto de vista econômico, social e ambiental.

As organizações buscam crescimento sustentável e lucrativo numa competição acirrada de mercado e batalham por diferenciação. Contudo, no mercado de hoje, estão mais diversificadas e concorrentes, desenvolvendo movimentos estratégicos – “inovação de valor” – e o envolvimento dos stakeholders para alcançar as estratégias de negócios.

A cultura é modelador de comportamento, não é estática e acompanha as modificações da sociedade. Influenciando de forma rigorosa o comportamento do consumidor por seus valores e crenças existentes dentro de um contexto social. A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa.

Determinados fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis e status exercem alto grau de influência na decisão de compra dos indivíduos, contribuindo para que haja preferência por um determinado produto ou serviço. A família é a principal organização que influência na compra de produtos de consumo na sociedade devido à estreita interação entre seus membros.

O estilo de vida é o ponto de partida para identificar hábitos e necessidades que diferem com a idade. A mudança na idade implica nas mudanças de valores, mercados e demandas dos consumidores. As pessoas possuem personalidade que influenciam seu comportamento de compra. As marcas atrairão consumidores cuja personalidade seja coerente com a sua autoimagem.

Motivação, aprendizagem e percepção influenciam a reação do consumidor aos estímulos ambientais e de marketing, ou seja, os fatores psicológicos são importantes para a compreensão dos hábitos de compra.

Para que um consumidor tome a decisão de compra é preciso entender o que acontece no consciente do comprador. A tomada de decisão é a parte primordial do comportamento do consumidor, caberá a ele a decisão da marca, forma de pagamento, quantidade e revendedor.

Após a compra, percebe-se a insatisfação ou a satisfação do produto ou serviço. Solomon (2011, p.393) faz as seguintes afirmações: “A empresas bem cotadas na satisfação do consumidor possuem uma grande vantagem competitiva – especialmente quando tantas empresas dispensam tão pouca atenção aos clientes. Os bons profissionais de marketing buscam constantemente os motivos pelos quais seus clientes poderiam ficar insatisfeitos a fim de que possam aprimorar”.

Os consumidores querem qualidade e valor e sua satisfação é determinada pelos sentimentos em relação a um produto após a compra. Este sentimento exerce uma experiência de compra para o comportamento futuro do consumidor. Os profissionais de marketing devem monitorar a satisfação e a utilização e descarte do produto para que converta em compradores em clientes fiéis.

Autor: Fernando Rodrigues

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