Segmentação De Leads: Entenda A Relevância Dela Para O E-mail Marketing

Quando o assunto é segmentação de leads, você já está familiarizado? Esse termo é muito utilizado dentro de agência de Inbound Marketing e demais empresas que utilizam o inbound como estratégia, como uma forma de classificar os leads “possíveis clientes” de acordo com questões que você acha mais condizente com o seu negócio.

Como assim? A segmentação é essencial pois através dela você consegue identificar com quem você está falando. E mais do que isso.

Continue a leitura e descubra a importância dela para que as campanhas de e-mail marketing tenham maiores chances de trazerem bons resultados ao seu negócio!

Segmentação de leads e listas compradas de e-mail

Não existe a possibilidade de você fazer uma segmentação bacana se comprar uma lista de e-mails. Por quê? Porque esses contatos normalmente chegam até você sem nenhuma outra informação além do e-mail.

Isso quer dizer que você não sabe se aquele lead mora em São Paulo, em Natal ou no Chuí. E mais, você não sabe se ele é empreendedor ou consumidor final, se tem interesse no produto X ou no produto Y.

Percebeu onde queremos chegar?

O primeiro erro ao comprar uma lista de e-mails é esse. O segundo erro é que, além de não saber com quem está falando, você não pediu “permissão” para falar com as pessoas dessa lista.

Se você enviar um e-mail já no início oferendo seus produtos e serviços, sua taxa de abertura vai ser horrível e o número de pessoas que vão considerar seu e-mail marketing um SPAM, ainda maior.

Além desses dois erros, podemos mencionar mais um: você acha que essas pessoas vão ficar com uma boa ou má impressão da sua empresa?

De repente você envia um e-mail marketing, nada personalizado, muitas vezes oferendo algo que no momento a pessoa não tem interesse, você acha que isso vai trazer quais resultados?

Por isso, nossa principal dica para começarmos a falar sobre a segmentação de leads no e-mail marketing é: não compre listas de e-mail!

Se você quer fazer do jeito certo precisa ter conteúdos e materiais ricos para oferecer nas suas redes sociais, blog, site e assim por diante.

DESTAQUE: Em uma pesquisa realizada pela Contentools em parceria com a Opinion Box em 2018 apontou que 61% dos internautas já baixaram algum conteúdo gratuitamente em troca de informações pessoais.

As pessoas estão mais propensas a deixar informações básica como e-mail, telefone, cidade e outros dados básicos em Landing Pages que ofereçam algo que seja de interesse delas e que, de preferência, resolva uma dor ou uma necessidade.

Então, elaborar e-books, infográficos, webinars, planilhas e outros materiais vai contribuir muito para que sua persona chegue até você e deixe o básico de informações para que você possa iniciar uma conversa “permitida”.

Para fazer a segmentação de leads é preciso perguntar

Você já tem em mãos conteúdos interessantes que podem e vão ajudar sua persona. Mas, o que queremos dizer quando mencionamos que você precisa perguntar?

Esses materiais você disponibilizará em uma Landing Page e para que as pessoas tenham acesso a eles, elas precisam preencher o formulário disponível nessa LP. Agora, você sabe o que perguntar?

Nome, telefone e e-mail são as perguntas mais óbvias e indispensáveis de serem feitas. E o que mais?

É muito importante que você faça uma análise do conteúdo ofertado, do problema que ele vai resolver e do que a sua persona pode estar buscando ao fazer o download desse material. Quer um exemplo?

Vamos imaginar uma empresa de logística. Essa empresa montou um checklist de todos os passos e tudo que é necessário para que a pessoa realize um processo de importação para o Brasil. Se a pessoa seguir tudo que é listado neste material, dificilmente ela esquecerá de alguma etapa ou algum documento.

Sendo assim, a empresa cria uma Landing Page e um formulário para que a pessoa ou empresa tenha acesso a esse material.

O que deve ser perguntado neste formulário além do nome, telefone e e-mail?

Talvez, questionar em qual parte do processo ela tem mais dificuldade, bem como, o cargo e a cidade.

Com essas informações é possível, nos próximos contatos com ela, enviar um outro material que possa ser focado nesta dificuldade, bem como, apontar algum benefício do serviço da empresa de logística para a cidade onde ela mora. Notou como a conversa se torna mais personalizada?

Nesse sentido, sempre elabore as informações do formulário levando em consideração a persona – cliente ideal – da sua empresa e os problemas que ela pode ter e que seu negócio pode ajudar a solucionar.

Resultados e a segmentação de leads

Como mencionamos, não compre listas de e-mail, ofereça conteúdo rico em troca de informações, mas também faça as perguntas corretas para iniciar uma conversa que pode render frutos.

Engana-se quem acha que o e-mail se tornará obsoleto. Ele é ainda um dos canais mais utilizados no mundo empresarial, sendo uma grande ferramenta de comunicação e caminho para alcançar os prospects.

DESTAQUE: Conforme informações do estudo The State of Email Engagement desenvolvido pela Return Path em parceria com a Demand Metric, 80% dos participantes personalizam o conteúdo de seus e-mails marketing de alguma forma e, com isso registram uma taxa de abertura 16% mais alta e uma taxa de cliques 9% maior, em comparação com os que não personalizam.

Agora, queremos falar de uma realidade: se você tiver uma lista de 3.000 leads – pessoas que deixaram suas informações em troca de algum material rico no seu site, blog ou redes sociais – e enviar uma mesma oferta para as 3.000 pessoas usando a mesma conversa, o mesmo diálogo, seus resultados não serão muito bacanas.

Isso porque, mesmo que eles “permitiram” que você enviasse conteúdo para eles, sem a segmentação de leads a conversa se tornou muito genérica.

Se o João que é empresário fez download do mesmo material que o Joaquim que é Servidor Público, você tem duas pessoas diferentes, provavelmente com necessidades distintas. E o máximo que vai acontecer é a mensagem “conversar” com um e não com o outro. Mas, você quer acertar com todos, não é?

Para isso a segmentação de leads é primordial!

Se desde o princípio, você analisar sua persona, não comprar listas de e-mail, oferecer conteúdo rico e fazer as perguntas certas, temos certeza de que seus leads terão um padrão elevado de segmentação.

Contudo, uma informação importante: não basta tê-los segmentados na ferramenta e mas enviar um único e-mail para toda a base de contatos que você tem.

É preciso criar as segmentações conforme as informações que você solicitou em cada conteúdo rico. Você pode segmentar por cidade, mas o ideal é que você classifique conforme o tipo de empresa ou dor do cliente, por exemplo.

Os termos que você utilizará para segmentar todos os seus leads precisam dizer alguma informação relevante para as estratégias de marketing digital do seu negócio.

Se as perguntas que você fez não indicarem um caminho de como você pode conversar com aquela pessoa no primeiro e-mail que você mandar, então o diálogo será muito mais complicado de se iniciar.

A segmentação de leads oportuniza maiores taxas de abertura, mais cliques e maior engajamento dos possíveis clientes. A segmentação colabora para que você vá além do campo de personalização automática do nome.

Você consegue falar de uma possível dor que aquele lead tem, do que ele já pode ter tentado e dos benefícios da sua solução – um e-mail com uma estrutura assim normalmente é utilizado na etapa de fundo de funil.

Quanto mais você se aproximar da realidade desses leads, mais a conversa demonstrará ser sincera e real.

Nós podemos automatizar muita coisa, mas entender o que o cliente precisa, qual problema ele tem e assim, sugerir a solução sutilmente com certeza vai conquistar mais do que um e-mail de uma empresa que a pessoa nunca ouviu falar na vida e que, inadequadamente comprou o e-mail dela achando que conseguiria vender “sem permissão”.