Preço X Valor: Aumente Seu Desconto (e Corra O Risco De Vender Menos...)

Em consultorias, é comum presenciar alguns empreendedores apresentando suas dúvidas em relação a não conseguir vender um produto com qualidade superior à da concorrência, mesmo cobrando um valor menor.

Mais normal ainda é observar players do mercado abaixando seus preços em tempos de crise visando lucrar mais, como se o aumento do número de vendas fosse suprir a queda da margem de lucro.

Eu já pude presenciar de perto um caso onde uma empresa aumentou o preço de venda de um de seus produtos… e esse acabou vendendo mais! Isso sem fazer ajustes na “carta de vendas” e muito menos reestruturar o posicionamento do produto. Como isso pode acontecer?

É uma questão de ponto de vista…

Muitas vezes, o que faz uma empresa não conseguir vender mesmo oferecendo um produto de qualidade superior, por um preço inferior é a relação “Preço x Valor”. Essas duas variáveis são apresentadas de forma superficiais em muitos cursos de Marketing por aí, mas a verdade é que entendendo a relação entre elas, você poderá entender de forma clara como é possível vender mais, cobrando mais.

Preço

O Preço, um dos quatro pilares do Marketing (ao lado do Produto, Promoção e Praça), se refere ao valor monetário de um produto que é oferecido ao mercado. Esse valor precisa ser pensando de forma estratégica, baseando-se sobretudo em fatores externos (público-alvo, concorrência) e internos (custos fixos e variáveis).

Valor

Já o Valor é uma variável “percebida” e interpretada pelo público. Assim, um produto pode apresentar um preço igual para todo o mercado, mas para cada pessoa esse produto terá um valor percebido.

O ponto de vista do consumidor

A melhor forma de entender isso é através de um exemplo simples: imagine que você quando você era pequeno você adorava uma determinada geleia. Ao saber que a fabricante deste produto relançaria a geleia, isso já fez com que viesse a tona em sua cabeça ótimas memórias de sua infância. Lembrar da geleia, fez você lembrar do café da manhã que você tomava ao lado de seus irmãos em um sábado de manhã, antes de ir para a rua brincar.

Porém, ao chegar ao supermercado você se depara com um preço muito superior aos das outras geleias. Enquanto o preço médio das geleias do supermercado fica em torno de 8 reais, a geleia da sua infância fora lançado por 24 reais!

Porém, para matar a saudade e alimentar as boas lembranças de sua infância, você acaba comprando a geleia, com a ideia de compartilhar ela com seus irmãos.

Preço é o que você paga, valor é o que você leva

Pois bem, perceba que para você a aquela tinha um valor superior às demais que eram apresentadas ao lado, por um preço muito inferior. Porém, para outras pessoas, talvez mais jovens que não tenham tido oportunidade de consumir a tal geleia quando criança, aquela geleia não passava de uma geleia cara. Para elas seria muito mais relevante comprar 3 geleias das mais baratas.

E assim chegamos no ponto mais importante da relação entre “Preço e Valor”: os consumidores são acharam o seu produto barato quando o preço dele for “menor” do que o valor percebido. Não adianta uma empresa abaixar o preço de um produto pela metade, se o valor percebido pelos clientes é extramente baixo. Muitos deles irão preferir pagar um preço maior na concorrência, por um produto que apresenta maior valor agregado.

Não importa se o seu produto é físico ou se é um serviço. Não importante se você vende no varejo ou via e-commerce… Antes de mexer no preço, analise o posicionamento de seus produtos. Muitas vezes o problema de seu produto não é o preço e sim o seu valor.