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Inbound Sales: saiba o que é e qual a relevância dele para suas vendas!

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Qual o modelo de vendas utilizado em sua empresa? Se você ainda não conhece o Inbound Sales, saiba que seu processo comercial pode ser muito mais eficiente, assertivo, e contar com uma taxa de conversão mais alta!

Esta estratégia tem o potencial de reduzir o ciclo de vendas, aumentar a produtividade da equipe, e ainda, proporcionar um melhor retorno sobre investimento. 

Por isso, apresentamos a seguir o que é o Inbound Sales, quais os principais benefícios de utilizar esta estratégia, sua relação com o Inbound Marketing, e os passos para colocá-la em prática no seu negócio!

O que é o Inbound Sales e como ele funciona?

O Inbound Sales é uma metodologia de vendas que busca se diferenciar dos processos mais tradicionais. Diferente da estratégia de Outbound Sales, aqui os vendedores lidam apenas com os leads mais qualificados e que possuem mais chances de fechar uma venda.

Outra característica do Inbound Sales é a busca ativa dos consumidores pela solução da empresa, e não o contrário. Isso acontece porque a estratégia aproveita a geração de leads que acontece com as ações de marketing digital, onde os prospects já estão mais preparados para o momento da compra e solicitam algum tipo de contato comercial.

Assim, o time de vendas dedica seus esforços de maneira mais estratégica e aumenta as taxas de conversão. Esta metodologia elimina um dos principais problemas das vendas Outbound, que é a abordagem comercial com pessoas que não possuem interesse no produto ou serviço da empresa, o que reduz a produtividade dos vendedores. 

Entretanto, é preciso destacar que o termo Inbound Sales se refere apenas ao momento em que se inicia a abordagem comercial com o lead, e não deve ser confundido com a estratégia de Inbound Marketing. Mais à frente você verá como as duas metodologias se complementam para trazer resultados ao seu negócio.

Por fim, um dado interessante apresentado pela Rock Content mostra que 81% das empresas que fazem Inside Sales como canal primário projetam crescimento.

Entenda os benefícios de utilizar esta estratégia

Como já podemos perceber a partir da definição de Inbound Sales, um dos principais benefícios desta estratégia é o aumento das conversões em vendas, já que o time comercial aborda apenas os leads mais qualificados. 

Com isso, a empresa também passa a respeitar mais o comportamento do consumidor, pois só começa a promover seus produtos quando o prospect demonstra interesse na solução. 

Considerando o comportamento digital e as preferências atuais do consumidor, insistir em uma venda de forma exagerada pode representar uma invasão de privacidade e causar problemas para a sua empresa. 

Outra vantagem do Inbound Sales é o maior retorno sobre investimento, já que a equipe comercial precisa aplicar menos recursos para fechar uma venda, refletindo diretamente no faturamento do negócio. Consequentemente, o Custo por Aquisição de Cliente (CAC), uma métrica fundamental para a saúde financeira da empresa, também pode ser reduzido. 

Além disso, o funil e o ciclo de vendas são otimizados, pois o lead passa pelas etapas de maneira espontânea, e ao iniciar o processo comercial, tem uma experiência de compra mais assertiva e rápida. 

Isso porque o lead já vem preparado, conhecendo os produtos e serviços da empresa e entendendo, de forma geral, como o negócio pode contribuir e solucionar seus problemas. 

O maior alcance da empresa também é um benefício de praticar o Inbound Sales. Com a estratégia baseada em ações digitais, não é mais preciso depender apenas de visitas de representantes comerciais, expandindo a atuação do negócio para qualquer região que se queira atender. 

Para finalizar, o time de vendas tem um grande ganho em produtividade ao adotar esta metodologia, contribuindo para a eficiência dos processos e a motivação da equipe.

A relação do Inbound Sales com o Inbound Marketing

inbound marketing
Como citamos anteriormente, o Inbound Sales não pode ser confundido com o
Inbound Marketing. Na verdade, as duas estratégias são complementares. 

O início do processo parte do Inbound Marketing, que foca na atração de visitantes para o site e perfis em redes sociais, na conversão dos visitantes em leads, e na posterior qualificação destes leads.

Para isso, a equipe de marketing cria conteúdos relevantes e personalizados conforme a buyer persona da empresa, visando ajudar de alguma forma o lead e mostrar que a empresa pode entregar valor. 

A qualificação, por sua vez, depende diretamente da integração dos setores de marketing e vendas, pois é preciso realizar um alinhamento para entender qual é o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa. Assim, por meio de softwares de automação, os profissionais de marketing podem definir uma estratégia de lead scoring. 

O lead scoring é, basicamente, um método para qualificar apenas os melhores leads conforme o ICP definido. Leads que não atendem aos critérios estabelecidos não são classificados como oportunidade e não chegam ao comercial. 

Apenas os prospects encaminhados ao comercial iniciam o processo de Inbound Sales, onde o vendedor irá utilizar todas as informações reunidas pelo marketing para entender qual a necessidade do lead e qual a melhor abordagem a ser realizada. Nesse momento, as chances de venda são altas, pois o lead já está na etapa de decisão de compra e conhece os diferenciais da sua empresa. 

Essa cooperação entre marketing e vendas é fundamental para alcançar melhores resultados, por isso, o alinhamento entre os dois setores deve ser uma prioridade na empresa. 

As duas estratégias, quando trabalhadas em conjunto, possuem um grande potencial de aumentar a autoridade da marca em seu segmento de atuação e se estabelecer como uma referência no mercado. 

Saiba como colocar a estratégia em prática!

Agora que você já entendeu as principais características desta estratégia e como ela pode beneficiar o seu negócio, continue a leitura para entender como colocar tudo em prática!

O primeiro passo é entender a persona e o ICP do negócio, para que o marketing possa criar conteúdos assertivos para as pessoas certas. 

A próxima parte está relacionada com a jornada de compra. Para isso, é preciso entender que não é porque o Inbound Sales lida apenas com os leads que estão na etapa de decisão de compra, que não é necessário compreender toda a jornada de compra do consumidor. 

Este conceito diz respeito ao momento em que o consumidor se encontra em relação à sua necessidade e à empresa. A jornada é dividida em quatro etapas: 

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Decisão de compra.

Com isso em mente, é fundamental que os times de marketing e vendas se reúnam para definir os conteúdos a serem trabalhados em cada etapa da jornada. 

Após isso, os setores podem estruturar os funis de marketing e vendas, e os vendedores devem definir os processos utilizados em cada etapa comercial. 

O funil de marketing serve para separar visitantes, leads e oportunidades, e abordar cada um da maneira mais adequada. Já o funil de vendas é onde se planeja a estratégia comercial do negócio, determinando se é necessário realizar reuniões, ou como irá funcionar a apresentação da proposta, por exemplo. 

Por fim, para que tudo isso funcione, é indispensável que as estratégias estejam apoiadas na tecnologia. Para as ações de marketing, é essencial utilizar um software de automação eficiente e que apresente os recursos necessários para atrair, converter e qualificar seu público. 

O CRM de vendas, por sua vez, auxilia na gestão dos prospects e nas atividades da rotina dos vendedores. 

Conclusão

Apresentamos neste conteúdo o que é o Inbound Sales, suas principais vantagens e como aplicá-lo em seu negócio.

Você também viu que a relação do Inbound Marketing e Inbound Sales é fundamental para alcançar os resultados desejados, já que as ações desempenhadas nas duas estratégias são complementares.

Portanto, se você deseja tornar seus processos comerciais mais eficientes, primeiro é preciso estruturar um projeto de Inbound Marketing.

Nesse sentido, você pode optar por montar uma equipe interna dedicada a isso ou contratar uma agência especiliazada em inbound marketing. Ambas opções possuem suas vantagens e desvantagens, cabe a você decidir melhor por qual optar.

Gostou do nosso texto de hoje? Se ficou alguma dúvida ou se tiver alguma sugestão é só deixar nos comentários abaixo 🙂

Marcos Roberto

Marcos Roberto

CMO na Etraction, e sempre em busca der ser um profissional melhor. Meu mantra para dias ruins: O que impede a ação favorece a ação. O que fica no caminho torna-se o caminho. - Marco Aurélio

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